Николай Сафонов об опыте продаж органических продуктов

№45(795) 11 — 17 ноября 2016 г. 09 Ноября 2016 5

Николай Сафонов

Николай Сафонов, директор ООО «Фирма Диамант Лтд»

— Наше предприятие выпускает крупы, хлопья и мюсли (ТМ «Козуб Продукт») — около 400 т в месяц, из них органических продуктов — 20 т (5% общего объема). Органическое производство запустили в 2013 г. — делаем хлопья моментального приготовления.

Сегодня европейские партнеры воспринимают Украину больше как сырьевую базу органики. Им гораздо интереснее купить у нас сырье, нежели товар с более высокой добавленной стоимостью. Нам немного проще продвигать переработанные продукты в мешках. Для потребителей товар по упаковкам расфасуют уже в Европе.

Чтобы полностью перейти на органические хлопья, человеку нужно потратить в месяц дополнительно около 20—30 грн. Сложнее начать пить исключительно органическое молоко. Разница в цене даже 5 грн. за бутылку с учетом высокой оборачиваемости (ведь молоко вы покупаете практически ежедневно) забирает из месячного семейного бюджета еще 100—200 грн. Если говорить о мясной и сырной органической продукции — расходы вырастут еще больше.

Поэтому мы и выбрали хлопья. Хотя наша продукция и дороже традиционной на 30—50%, но не самая высокая цена продукта как такового не делает наценку трагичной.

Мы были не первыми производителями органических хлопьев в Украине. Пионером стал Новоукраинский комбинат хлебопродуктов (Кировоградская обл.). Впрочем, они этот проект уже закрыли. И сейчас я понимаю, почему комбинат так поступил. Недостаточный объем реализации не позволяет иметь высокие заработки.

Наша фирма тоже испытывает определенные сложности, но у нас предприятие меньше, поэтому и получается работать с ассортиментом эффективнее.

Хлопья «Козуб Продукт» реализуют 20 дистрибьюторов в 7 тыс. торговых точек по всей Украине. В деле успешности продаж главным является реализатор, который понимает, что такое органические продукты питания. Поэтому продукция может лучше продаваться в киоске на базаре, чем в магазине.

Так, мы проводили опросы в супермаркетах, у которых в ассортименте много органики. И выяснилось, что пугающее количество продавцов-консультантов не совсем понимают, что такое органический продукт.

(Еще бы, учитывая огромную текучесть кадров в больших магазинах. В то время как продавец киоска на рынке может работать за одним прилавком годами. Авт.)

Наш первый опыт продаж — в сети «Обжора» (Одесса), где у «Диаманта» было четыре полки. Это единственный дистрибьютор, который берет у нас только органику. Остальные реализуют еще и нашу традиционную продукцию.

Большие продажи случаются не везде. Так, в 108 магазинах «Сільпо» выставлены три позиции органики «Козуб Продукт». Там мы зарабатываем 6 тыс. грн. в неделю. В «Ашане» — 1 тыс. грн. в неделю (8 позиций). Но, думаю, в будущем торговля в маркетах будет давать больший эффект.

Интересный пример. Сеть супермаркетов Novus кредитуется в Европе. Обязательный пункт в таких кредитных договорах — должен быть определенный процент органики на общее количество товара в магазине. И когда принималось решение об очередном зарубежном транше, кредиторы сделали потребительский срез и заявили, что у Novus органики недостаточно. Поэтому им пришлось срочно искать соответствующих украинских производителей. Так Европа нам помогла.

Не вижу смысла продавать органическую продукцию в специально отведенных местах, как некий товар для избранных, как продукт, который нужно специально где-то искать. Опыт польских магазинов показывает, что пока органика стояла на отдельных полочках — продажи замерли. Когда продукт выставили вместе с традиционной продукцией, — реализация выросла.

Почему? Давайте посмотрим правде в глаза. В наиболее продвинутых странах Европы продажи органики в лучшем случае достигают 10%. В Украине эта цифра составляет менее 1%. И найти потребителя, который целенаправленно пойдет искать органический прилавок, довольно сложно.

А некоторые украинские законодатели предлагали обязать магазины продавать органику отдельно. Меня немного пугает, когда звучат такие заявления.

Сотрудничаем со многими интернет-магазинами. При широком ассортименте не все виды продукции попадают к клиентам через традиционные каналы сбыта. Ведь чтобы поставить продукт в магазин, нужно преодолеть многоуровневое сопротивление: сначала — дистрибьютора в области, потом — менеджеров торговой точки, которые говорят, что им это не нужно. И только потом потребитель может купить товар.

Поэтому получается, что в интернете и обычном магазине в рейтинге топ-продаж значатся совершенно разные наименования. Товар, который не продается в маркете, на первых местах по спросу в интернете. И наоборот. В сети мы закрываем в большей степени ниши, не представленные в обычных магазинах.

Интернет-торговля занимает лишь 1% общего объема продаж. Но, насколько мне известно, даже самые успешные онлайн-проекты по реализации продуктов питания за рубежом охватывают не более 5—10%.

В нашей стране тяжело продать продукцию с добавленной стоимостью через интернет. Многие украинцы ходят в магазины за эмоциями. Кто-то получает от этого удовольствие. Походить, пощупать. А мы ему говорим: сиди дома, используй интернет.

Пока мы смогли наладить экспорт органических хлопьев только в три страны — Румынию, Нидерланды и ОАЭ. Причем в Эмиратах мы представлены в сети супермаркетов. И это первое иностранное государство, где пробуем продвигать свой товар непосредственно на полках магазина.

Экспортируем около 5—10% производимой продукции. Сегодня я не вижу никакой документарной проблематики в работе с иностранными клиентами. Они предъявляют требования к продукту (спецификацию), и если мы их выполняем, то можем спокойно работать на зарубежном рынке.

Больше проблем в том, что ценовое предложение из нашей страны не самое интересное. Поддержка государством органических хозяйств в Европе позволяет последним не слишком обременять стоимостью покупателей. Например, в Германию мы точно не будем поставлять продукцию. Там овсяные хлопья стоят дешевле, чем в Украине. Так, у нас в среднем пакет немецких хлопьев стоит 18 грн., а в Германии — 35 евроцентов (около 10 грн.).

Какие главные сложности при экспорте? При отправке украинской органической продукции в ЕС отечественный сертификационный орган «Органик-стандарт» обязан провести анализы. Стоимость одного анализа — 11—12 тыс. грн. Потом те же анализы проводят в Европе повторно.

Приведу пример. Мы хотим продвигать свой продукт в Европе и отправляем клиенту сборную машину из нескольких ассортиментных позиций. Стоимость товара — около 50 тыс. грн. И почти во столько же нам обходятся анализы. В ОАЭ никаких анализов не требуется, поэтому у нас там получается лучше.

Наверное, производители сами отчасти виноваты, так как мало участвуют в законодательном процессе. Все ожидаем, что кто-то придумает для нас что-то хорошее. А так не бывает.

Приятно, что в этом году власти области собираются помочь производителям органической продукции в части компенсации стоимости сертификационных работ. Для нашего предприятия эта сумма существенна — около 36 тыс. грн. в год.

Справка «2000». ООО «Фирма Диамант ЛТД»: 36014, Полтава, ул. Островского, 57, тел./факс +38 (0532) 677-355, www.diamantltd.com.ua

На предприятии работают 120 сотрудников. Средняя заработная плата 2,5—3 тыс. грн. в месяц.

Уважаемые читатели, PDF-версию статьи можно скачать здесь...

Экспорт органической продукции из Украины вырос в 2,5...

В 2016-м органические производители отправили за рубеж свыше 165 тыс. т продукции —...

Молочные реки украинского Висконсина

Полтавщина составляет 4,8% страны по площади и 3,3% — по населению, но это не...

Война с Холодом, дырка Бублика и совесть Мамая

Полтавщина.... Бурление административно-управленческих страстей здесь значительно...

Минус химпром

В 2010-м «Агроэкология» стала героем фильма французского режиссера Колин Серро...

Загрузка...
Комментарии 0
Войдите, чтобы оставить комментарий
Пока пусто
Блоги

Авторские колонки

Ошибка