Николай Сафонов об опыте продаж органических продуктов

№45(795) 11 — 17 ноября 2016 г. 09 Ноября 2016 5

Николай Сафонов

Николай Сафонов, директор ООО «Фирма Диамант Лтд»

— Наше предприятие выпускает крупы, хлопья и мюсли (ТМ «Козуб Продукт») — около 400 т в месяц, из них органических продуктов — 20 т (5% общего объема). Органическое производство запустили в 2013 г. — делаем хлопья моментального приготовления.

Сегодня европейские партнеры воспринимают Украину больше как сырьевую базу органики. Им гораздо интереснее купить у нас сырье, нежели товар с более высокой добавленной стоимостью. Нам немного проще продвигать переработанные продукты в мешках. Для потребителей товар по упаковкам расфасуют уже в Европе.

Чтобы полностью перейти на органические хлопья, человеку нужно потратить в месяц дополнительно около 20—30 грн. Сложнее начать пить исключительно органическое молоко. Разница в цене даже 5 грн. за бутылку с учетом высокой оборачиваемости (ведь молоко вы покупаете практически ежедневно) забирает из месячного семейного бюджета еще 100—200 грн. Если говорить о мясной и сырной органической продукции — расходы вырастут еще больше.

Поэтому мы и выбрали хлопья. Хотя наша продукция и дороже традиционной на 30—50%, но не самая высокая цена продукта как такового не делает наценку трагичной.

Мы были не первыми производителями органических хлопьев в Украине. Пионером стал Новоукраинский комбинат хлебопродуктов (Кировоградская обл.). Впрочем, они этот проект уже закрыли. И сейчас я понимаю, почему комбинат так поступил. Недостаточный объем реализации не позволяет иметь высокие заработки.

Наша фирма тоже испытывает определенные сложности, но у нас предприятие меньше, поэтому и получается работать с ассортиментом эффективнее.

Хлопья «Козуб Продукт» реализуют 20 дистрибьюторов в 7 тыс. торговых точек по всей Украине. В деле успешности продаж главным является реализатор, который понимает, что такое органические продукты питания. Поэтому продукция может лучше продаваться в киоске на базаре, чем в магазине.

Так, мы проводили опросы в супермаркетах, у которых в ассортименте много органики. И выяснилось, что пугающее количество продавцов-консультантов не совсем понимают, что такое органический продукт.

(Еще бы, учитывая огромную текучесть кадров в больших магазинах. В то время как продавец киоска на рынке может работать за одним прилавком годами. Авт.)

Наш первый опыт продаж — в сети «Обжора» (Одесса), где у «Диаманта» было четыре полки. Это единственный дистрибьютор, который берет у нас только органику. Остальные реализуют еще и нашу традиционную продукцию.

Большие продажи случаются не везде. Так, в 108 магазинах «Сільпо» выставлены три позиции органики «Козуб Продукт». Там мы зарабатываем 6 тыс. грн. в неделю. В «Ашане» — 1 тыс. грн. в неделю (8 позиций). Но, думаю, в будущем торговля в маркетах будет давать больший эффект.

Интересный пример. Сеть супермаркетов Novus кредитуется в Европе. Обязательный пункт в таких кредитных договорах — должен быть определенный процент органики на общее количество товара в магазине. И когда принималось решение об очередном зарубежном транше, кредиторы сделали потребительский срез и заявили, что у Novus органики недостаточно. Поэтому им пришлось срочно искать соответствующих украинских производителей. Так Европа нам помогла.

Не вижу смысла продавать органическую продукцию в специально отведенных местах, как некий товар для избранных, как продукт, который нужно специально где-то искать. Опыт польских магазинов показывает, что пока органика стояла на отдельных полочках — продажи замерли. Когда продукт выставили вместе с традиционной продукцией, — реализация выросла.

Почему? Давайте посмотрим правде в глаза. В наиболее продвинутых странах Европы продажи органики в лучшем случае достигают 10%. В Украине эта цифра составляет менее 1%. И найти потребителя, который целенаправленно пойдет искать органический прилавок, довольно сложно.

А некоторые украинские законодатели предлагали обязать магазины продавать органику отдельно. Меня немного пугает, когда звучат такие заявления.

Сотрудничаем со многими интернет-магазинами. При широком ассортименте не все виды продукции попадают к клиентам через традиционные каналы сбыта. Ведь чтобы поставить продукт в магазин, нужно преодолеть многоуровневое сопротивление: сначала — дистрибьютора в области, потом — менеджеров торговой точки, которые говорят, что им это не нужно. И только потом потребитель может купить товар.

Поэтому получается, что в интернете и обычном магазине в рейтинге топ-продаж значатся совершенно разные наименования. Товар, который не продается в маркете, на первых местах по спросу в интернете. И наоборот. В сети мы закрываем в большей степени ниши, не представленные в обычных магазинах.

Интернет-торговля занимает лишь 1% общего объема продаж. Но, насколько мне известно, даже самые успешные онлайн-проекты по реализации продуктов питания за рубежом охватывают не более 5—10%.

В нашей стране тяжело продать продукцию с добавленной стоимостью через интернет. Многие украинцы ходят в магазины за эмоциями. Кто-то получает от этого удовольствие. Походить, пощупать. А мы ему говорим: сиди дома, используй интернет.

Пока мы смогли наладить экспорт органических хлопьев только в три страны — Румынию, Нидерланды и ОАЭ. Причем в Эмиратах мы представлены в сети супермаркетов. И это первое иностранное государство, где пробуем продвигать свой товар непосредственно на полках магазина.

Экспортируем около 5—10% производимой продукции. Сегодня я не вижу никакой документарной проблематики в работе с иностранными клиентами. Они предъявляют требования к продукту (спецификацию), и если мы их выполняем, то можем спокойно работать на зарубежном рынке.

Больше проблем в том, что ценовое предложение из нашей страны не самое интересное. Поддержка государством органических хозяйств в Европе позволяет последним не слишком обременять стоимостью покупателей. Например, в Германию мы точно не будем поставлять продукцию. Там овсяные хлопья стоят дешевле, чем в Украине. Так, у нас в среднем пакет немецких хлопьев стоит 18 грн., а в Германии — 35 евроцентов (около 10 грн.).

Какие главные сложности при экспорте? При отправке украинской органической продукции в ЕС отечественный сертификационный орган «Органик-стандарт» обязан провести анализы. Стоимость одного анализа — 11—12 тыс. грн. Потом те же анализы проводят в Европе повторно.

Приведу пример. Мы хотим продвигать свой продукт в Европе и отправляем клиенту сборную машину из нескольких ассортиментных позиций. Стоимость товара — около 50 тыс. грн. И почти во столько же нам обходятся анализы. В ОАЭ никаких анализов не требуется, поэтому у нас там получается лучше.

Наверное, производители сами отчасти виноваты, так как мало участвуют в законодательном процессе. Все ожидаем, что кто-то придумает для нас что-то хорошее. А так не бывает.

Приятно, что в этом году власти области собираются помочь производителям органической продукции в части компенсации стоимости сертификационных работ. Для нашего предприятия эта сумма существенна — около 36 тыс. грн. в год.

Справка «2000». ООО «Фирма Диамант ЛТД»: 36014, Полтава, ул. Островского, 57, тел./факс +38 (0532) 677-355, www.diamantltd.com.ua

На предприятии работают 120 сотрудников. Средняя заработная плата 2,5—3 тыс. грн. в месяц.

Уважаемые читатели, PDF-версию статьи можно скачать здесь...

Лампочку можно не менять 10 лет

Светодиодные системы позволяют делать то, что не могут другие технологии, —...

Кругляк преткновения

Сколько стоит мораторий на вывоз необработанной древесины

Градусы против киловатт-чаcов

Платежки за услуги ЖКХ — сколько остается на другие нужды

Возмущению действиями власти нет предела

Я получил платежку за отопление (за половину октября) на 1428 грн. 64 коп.

Комментарии 0
Войдите, чтобы оставить комментарий
Пока пусто
Блоги

Авторские колонки

Ошибка