Cумеете убедить жену — сможете завоевать рынок

№15 (861) 13 — 19 апреля 2018 г. 11 Апреля 2018 5

Заготовка лекарственных трав и лесных ягод, из которых можно приготовить ароматные и полезные напитки или добавить в пищу в виде специй, — наверное, самая простая идея для малого бизнеса. Это занятие потребует минимума начального капитала. Но и здесь успеха невозможно достичь, не изучив спрос на различные виды растений и не наладив надежных каналов сбыта.

С недавних пор в украинских торговых сетях наряду с индийскими и китайскими чаями можно увидеть травяные чаи из украинского сырья. Как они туда попадают, еженедельнику «2000» рассказал совладелец ТМ «Травень» (а эту торговую марку хорошо знают украинские любители иван-чая) Александр АНТРОПОВ. Он в прошлом журналист. Но в один прекрасный день совершенно неожиданно нашел себя в новом деле.

Александр Антропов: «Украинские потребители поворачиваются лицом к своему производителю»

— Александр, бытует мнение, что производство и переработка пищевой продукции это трудный и дорогостоящий процесс. Малому бизнесу приходится преодолевать регуляторные и бюрократические барьеры, которые под силу крупным участникам рынка и недоступны частным предпринимателям. Что на этот счет скажете вы?

— Все не так ужасно. В последние годы государство значительно облегчило жизнь небольшим пищевым производствам. Кроме того, экономика и техника развиваются таким образом, что в последнее время появляется все больше ниш, куда крупный бизнес входить не будет. Мелкие предприниматели более гибкие и, как правило, в большей степени склонны к инновациям и риску. А учитывая постоянную сегментацию общества, где появляются все новые потребительские аудитории со своими потребностями, можно сказать, что перспективы малого бизнеса весьма и весьма неплохи.

Что до нашего сегмента, то здесь не так сложно обеспечить основные параметры безопасности. Прежде всего это радиологический контроль сырья. Его могут выполнить десятки лабораторий в Украине, и сделают они это за небольшие деньги. Остальные требования касаются в основном чистоты помещения и медобследования персонала. Все эти требования мы выполняем.

Эко — синоним успеха

— Когда и как у вас возникла идея заниматься сбором и реализацией трав?

— В 2014 г. я по ряду причин был вынужден оставить свою предыдущую деятельность и искать что-то новое. Мы вместе с моим другом Володей Андрусевичем решили остановиться на травяных чаях, потому что в тот момент стало понятно — это быстрорастущий сегмент рынка. Реализация традиционных видов чая — черного и зеленого — сокращалась, тогда как в сегменте травяных чаев наметился хороший рост. Это было связано со всплеском интереса украинцев к здоровому образу жизни.

В принципе в последние годы резко возрос спрос на все экотовары, не только фиточаи. Как обычно, все начиналось с завоза в страну импортной продукции, сертифицированной и созданной прежде всего в Европе. Но затем начали появляться украинские аналоги. И буквально за два-три года практически весь импорт экотоваров был замещен продукцией отечественных производителей, преимущественно малым бизнесом.

— А почему именно иван-чай?

— В тот момент я увидел, что ферментированный иван-чай пользуется спросом, но предложение его совершенно недостаточно. С одной стороны, потребителю предлагался иван-чай в сухом виде. Т. е. просто трава, обладающая соответствующим вкусом. С другой — ферментированный чай, который вкусен и полезен, предлагался украинцам только в российском варианте и стоил достаточно дорого. Падение гривни стимулировало дальнейшее подорожание импортного чая. Мы предложили товар средней ценовой категории и, насколько я понимаю, не ошиблись.

Но основным стимулом к тому, что мы занялись иван-чаем, послужили, конечно же, его уникальные потребительские качества. Когда я познакомился с этим товаром поближе, попробовал первые импортные образцы, то, во-первых, проникся его замечательным вкусом, во-вторых, мне удалось решить некоторые проблемы со здоровьем. Поэтому энтузиазма, особенно на начальном этапе, у нас с партнером было хоть отбавляй.

— Когда мне нужны лекарственные травы, я, как правило, иду на рынок к травникам. Причем с большой долей вероятности знаю, что там мне удастся купить то, чего нет в аптеках. А как вы нашли первых покупателей?

— Продажи травяных чаев составляют примерно 10—11% от реализации черного и зеленого. Т. е. они уже занимают определенную нишу в сегменте чаев. Ими торгуют как крупные сети, так и магазины формата «у дома». Более того, маркетинговые исследования, которые я видел недавно, показывают, что продажи травяных чаев растут ежегодно на те же 10—11%.

Вообще-то здесь нет ничего удивительного. Ведь поколения наших предков пили преимущественно травяные чаи, потому что зеленый и черный были не так доступны, как сейчас. И люди использовали то, что растет у них в огороде. Однако ориентироваться на «дачную» или «базарную» нишу мы, естественно, не стали, а изначально делали продукт, который было бы не стыдно поставить в серьезные магазины.

Первых оптовых покупателей мы тоже нашли, в общем-то, без проблем. Это были интернет-магазины, которые продавали аналогичную зарубежную продукцию. Т. е. мы по сути провели импортозамещение. А затем стали работать с сетями, которые занимаются продажей экотоваров.

— В силу ряда обстоятельств простому украинскому потребителю доступны в основном дешевые импортные чаи. Доверяет ли покупатель вашей продукции, зная, что травы выращивали не на плантациях, а собирали в дикой природе?

— На самом деле тот факт, что травы собирают в лесу, а не на плантации, можно считать большим плюсом. Ведь именно такая продукция попадает в премиум-сегмент. Происхождение растений из дикой природы гарантирует, что для их выращивания не применяются всевозможные химикаты.

А вот насчет потребления украинцами в основном дешевых чаев — не соглашусь. Так же, как и в других странах, у нас есть потребители чаев различных ценовых категорий. В том числе класса премиум и даже суперпремиум по 3 тыс. грн. за стограммовый пакетик.

Иван-чай помогает снимать пищевые, алкогольные отравления и борется с ОРЗ

Объединяющий напиток

Среди фиточаев также есть такие, которые продаются через сети специальных чайных бутиков по весьма и весьма высоким ценам. В принципе можно сказать, что в крупных городах уже сложилась культура потребления фиточаев. Сегодня она приходит и в небольшие города. Наши чаи нередко покупают жители районных центров.

На самом деле чаи не разъединяют, а объединяют людей из разных регионов, различного достатка. За желание пить травяной напиток с хорошими потребительскими свойствами они готовы платить реальную цену.

— Как контролируется качество продукции?

— На каждую партию чая мы получаем сертификаты радиологического контроля. Если обобщить, то мы действуем в соответствии с техническими условиями, которые были разработаны под этот продукт, нас регулярно проверяют представители торговой сети, в которой мы работаем.

Но начиная заниматься этим бизнесом, я как раз и учитывал, что для производства травяных чаев не нужно каких-то особых условий. Чаи — это не мясные или молочные продукты. Здесь многие вещи достаточно простые, и они зафиксированы в технических условиях на уровне здравого смысла.

— Какие мероприятия по организации сбыта принесли вам наибольшую отдачу?

— Для запуска мелкого бизнеса основной способ организации сбыта — это т. н. холодные звонки (которых ваш потенциальный покупатель не ожидает, поэтому без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт минимальны. — Авт.), встречи и презентации своего товара. Других способов наладить сбыт не существует.

Изначально мы звонили своим потенциальным клиентам и во многих случаях получали согласие. Здесь самое главное — понимать, что вы хотите производить, почему и для кого хотите это делать.

Если вы это понимаете, то первые отказы вас не смутят, вы продолжите свою работу и добьетесь результата. Но, конечно, надо настроиться на то, что не каждый ваш звонок или встреча дадут отдачу.

— Многие поставщики жалуются на трудности работы в сетях, связанные с отсрочкой платежа, необходимость маркетинговых отчислений и т. д. Вы прочувствовали эти сложности?

— В некоторых украинских сетях сейчас заметно желание работать с небольшими производителями и фермерами. Потому что именно они выпускают уникальную продукцию, которую кроме них не сделает никто. И, конечно же, украинские потребители сейчас поворачиваются лицом к своему производителю. Ищут что-то особенное, то, чего нет у других.

Сети, где это понимают, создают особые условия для небольших украинских производителей. Например, таким путем пошла сеть «Сільпо», организовав совершенно замечательный проект «Лавка традиций». В нем работают люди, которые нацелены на работу с фермерами и делают все, чтобы поставщики чувствовали себя комфортно.

В те сети, где нет подобных структур, я бы не советовал идти мелким производителям, потому что конкурировать с транснациональными гигантами или крупными национальными холдингами совершенно бессмысленно.

Шиповник в дефиците

— Количество торговых точек, созданных специально для реализации экотоваров, растет достаточно быстро. Недавно я зашел в один такой магазин и удивился обилию продуктов, которых раньше не видел. Варенья и джемы чуть ли не из одуванчиков, изделия из продуктов пчеловодства, много видов печенья из цельного зерна, домашние сыры и т. д. Какие тенденции есть на рынке экотоваров и какие направления вы считаете перспективными?

— По понятным причинам более-менее квалифицированно могу говорить о своем направлении. Здесь я вижу перспективы в выращивании некоторых лекарственных трав, по которым существует дефицит. Он есть на внутреннем рынке, и имеются возможности для экспорта. Более того, поскольку климат Украины меняется, становится жарче и суше, появилась возможность выращивать экзотические для нас травы, растущие на Ближнем Востоке, такие как иссоп. Этим, в частности, занимаются фермеры из Херсонской области, и их продукция практически целиком идет на экспорт.

Таких позиций можно набрать немало. Например, на украинском рынке существует дефицит корочки шиповника. Это странно, поскольку самого шиповника у нас растет достаточно, а вот готового продукта — дефицит. Есть определенные проблемы с цветками ромашки хорошего качества и с мятой. Если говорить шире, я вижу дефицит качественных фиточаев. Думаю, эта ниша будет расти.

Очень интересно развивать перевод локальных кулинарных традиций в широкий формат. В этом отношении особенно замечательна Западная Украина, где сохранилось немало аутентичных блюд, травяных настоев, соков, изготовленных по рецептам, не известным широкому кругу потребителей. Вывод их на широкий рынок и продажа сначала в других регионах, а затем и на экспорт — очень перспективный подход, прежде всего для малого бизнеса.

— Какой совет можете дать начинающим предпринимателям, чтобы они не повторяли ваши ошибки?

— Основной совет — понимать, для кого вы хотите произвести вашу продукцию. На начальном этапе необходима квалифицированная консультация. Важен совет человека, который профессионально работает на рынке потребительских товаров и которому доверяете.

Далее. Очень важно с самого начала работать во взаимодействии с другими людьми. Вы должны проговорить свою идею и получить одобрение вашего ближайшего окружения. Что бывает очень нелегко. Убедить стороннего человека оказывается проще, чем убедить жену. Еще лучше, если вам удастся сформировать самую простую команду единомышленников, с которыми вы будете идти вместе. Если сможете убедить ваше окружение, то, скорее всего, сможете убедить и покупателя. Справедливо также и обратное.

Еще один момент. Нужно смотреть на свои сильные стороны. Если есть собственные производственные помещения или свободный доступ к ним, если вы живете в селе или небольшом городе, привычны к физическому труду — в таком случае производство для вас приоритетно. Есть смысл заниматься тем, что маркетологи называют группой «А». Это прежде всего молочная и мясная продукция, которая требует больших усилий для производства и гораздо меньших — для сбыта. Не надо иметь большое количество торговых точек.

И наоборот: если не уверены в себе как в будущем производственнике, но полагаете, что сможете легко контактировать с большим количеством торговых точек или даже сетей, то есть смысл заниматься группой «С» — товарами типа травяных чаев.

Справка «2000»

В старину иван-чай (кипрей узколистный, или Epilobium angustifolium) больше всего был известен как копорский чай — напиток, получаемый при заваривании ферментированных листьев кипрея. Название напитка происходит от названия села Копорье (под Санкт-Петербургом). В XVIII в. здешние жители, воспользовавшись завезенной из Китая технологией ферментации чайных листьев, улучшили процесс приготовления сырья из кипрея и начали развивать собственный чайный промысел. Копорский чай использовался как в качестве самостоятельного напитка, так и для разбавления дорогого китайского чая.

В монастырях, где китайский чай был запрещен как возбуждающий напиток, кипрей заготавливали на всю зиму. В иван-чае обнаружена большая концентрация микроэлементов и витаминов. Так, витамина С в иван-чае содержится в 6 раз больше, чем в лимоне.

Иван-чай пьют как успокоительное при стрессах и нервных перегрузках. Он помогает снимать пищевые, алкогольные отравления и борется с ОРЗ и инфекциями верхних дыхательных путей; повышает иммунитет; обладает мягким камнерастворяющим действием; помогает в профилактике и лечении гастритов и язв желудочно-кишечного тракта; обладает ощутимым противовоспалительным действием.

Уважаемые читатели, PDF-версию статьи можно скачать здесь...


Загрузка...

День мира: во всем мире и в Киеве

В Киеве отметили Международный день мира

Как запорожец выиграл «Волгу»

На стадионе «Славутич Арена» прошел первый запорожский автомобильный фестиваль...

Дорожно-тендерные войны

По результатам мониторинга выполнения дорожных работ «Укравтодора» Кабмин...

Украина твердо станет на... пуантах

От веры в светлое будущее до полной безнадеги — эмоциональная траектория...

Коммунальный фронт — правительство пошло в атаку

Не нужно было быть аналитиком, чтобы три года назад предугадать, как поведет себя...

Малыш и Рева

С 1 сентября каждая молодая мама при выписке из роддома должна получить «пакет...

Загрузка...

Старую Винницу «отстроят» в 3D

В харьковском экопарке появились на свет четверо амурских тигрят. Пока что малыши...

Переселенцев записывают в должники

На Донбассе со временно перемещенных лиц взыскивают средства, заявляя, что получены...

Мажорные каникулы

Услышав о «краматорском подвохе» — том самом, когда под видом детей атошников...

Все ли поймают

Что станут делать малообеспеченные люди, если не найдут денег на цифровой тюнер?...

Пусть Макеевке поможет Тернополь! Сталин подскажет

Украина уже имеет грандиозный опыт восстановления Донбасса после боевых действий —...

Ей всегда хотелось всех объединить

Год назад, 5 августа, в автокатастрофе на трассе между хорватскими населенными...

Комментарии 0
Войдите, чтобы оставить комментарий
Пока пусто

Получить ссылку для клиента
Авторские колонки

Блоги

Маркетгид
Загрузка...
Ошибка