Cумеете убедить жену — сможете завоевать рынок

№15 (861) 13 — 19 апреля 2018 г. 11 Апреля 2018 5

Заготовка лекарственных трав и лесных ягод, из которых можно приготовить ароматные и полезные напитки или добавить в пищу в виде специй, — наверное, самая простая идея для малого бизнеса. Это занятие потребует минимума начального капитала. Но и здесь успеха невозможно достичь, не изучив спрос на различные виды растений и не наладив надежных каналов сбыта.

С недавних пор в украинских торговых сетях наряду с индийскими и китайскими чаями можно увидеть травяные чаи из украинского сырья. Как они туда попадают, еженедельнику «2000» рассказал совладелец ТМ «Травень» (а эту торговую марку хорошо знают украинские любители иван-чая) Александр АНТРОПОВ. Он в прошлом журналист. Но в один прекрасный день совершенно неожиданно нашел себя в новом деле.

Александр Антропов: «Украинские потребители поворачиваются лицом к своему производителю»

— Александр, бытует мнение, что производство и переработка пищевой продукции это трудный и дорогостоящий процесс. Малому бизнесу приходится преодолевать регуляторные и бюрократические барьеры, которые под силу крупным участникам рынка и недоступны частным предпринимателям. Что на этот счет скажете вы?

— Все не так ужасно. В последние годы государство значительно облегчило жизнь небольшим пищевым производствам. Кроме того, экономика и техника развиваются таким образом, что в последнее время появляется все больше ниш, куда крупный бизнес входить не будет. Мелкие предприниматели более гибкие и, как правило, в большей степени склонны к инновациям и риску. А учитывая постоянную сегментацию общества, где появляются все новые потребительские аудитории со своими потребностями, можно сказать, что перспективы малого бизнеса весьма и весьма неплохи.

Что до нашего сегмента, то здесь не так сложно обеспечить основные параметры безопасности. Прежде всего это радиологический контроль сырья. Его могут выполнить десятки лабораторий в Украине, и сделают они это за небольшие деньги. Остальные требования касаются в основном чистоты помещения и медобследования персонала. Все эти требования мы выполняем.

Эко — синоним успеха

— Когда и как у вас возникла идея заниматься сбором и реализацией трав?

— В 2014 г. я по ряду причин был вынужден оставить свою предыдущую деятельность и искать что-то новое. Мы вместе с моим другом Володей Андрусевичем решили остановиться на травяных чаях, потому что в тот момент стало понятно — это быстрорастущий сегмент рынка. Реализация традиционных видов чая — черного и зеленого — сокращалась, тогда как в сегменте травяных чаев наметился хороший рост. Это было связано со всплеском интереса украинцев к здоровому образу жизни.

В принципе в последние годы резко возрос спрос на все экотовары, не только фиточаи. Как обычно, все начиналось с завоза в страну импортной продукции, сертифицированной и созданной прежде всего в Европе. Но затем начали появляться украинские аналоги. И буквально за два-три года практически весь импорт экотоваров был замещен продукцией отечественных производителей, преимущественно малым бизнесом.

— А почему именно иван-чай?

— В тот момент я увидел, что ферментированный иван-чай пользуется спросом, но предложение его совершенно недостаточно. С одной стороны, потребителю предлагался иван-чай в сухом виде. Т. е. просто трава, обладающая соответствующим вкусом. С другой — ферментированный чай, который вкусен и полезен, предлагался украинцам только в российском варианте и стоил достаточно дорого. Падение гривни стимулировало дальнейшее подорожание импортного чая. Мы предложили товар средней ценовой категории и, насколько я понимаю, не ошиблись.

Но основным стимулом к тому, что мы занялись иван-чаем, послужили, конечно же, его уникальные потребительские качества. Когда я познакомился с этим товаром поближе, попробовал первые импортные образцы, то, во-первых, проникся его замечательным вкусом, во-вторых, мне удалось решить некоторые проблемы со здоровьем. Поэтому энтузиазма, особенно на начальном этапе, у нас с партнером было хоть отбавляй.

— Когда мне нужны лекарственные травы, я, как правило, иду на рынок к травникам. Причем с большой долей вероятности знаю, что там мне удастся купить то, чего нет в аптеках. А как вы нашли первых покупателей?

— Продажи травяных чаев составляют примерно 10—11% от реализации черного и зеленого. Т. е. они уже занимают определенную нишу в сегменте чаев. Ими торгуют как крупные сети, так и магазины формата «у дома». Более того, маркетинговые исследования, которые я видел недавно, показывают, что продажи травяных чаев растут ежегодно на те же 10—11%.

Вообще-то здесь нет ничего удивительного. Ведь поколения наших предков пили преимущественно травяные чаи, потому что зеленый и черный были не так доступны, как сейчас. И люди использовали то, что растет у них в огороде. Однако ориентироваться на «дачную» или «базарную» нишу мы, естественно, не стали, а изначально делали продукт, который было бы не стыдно поставить в серьезные магазины.

Первых оптовых покупателей мы тоже нашли, в общем-то, без проблем. Это были интернет-магазины, которые продавали аналогичную зарубежную продукцию. Т. е. мы по сути провели импортозамещение. А затем стали работать с сетями, которые занимаются продажей экотоваров.

— В силу ряда обстоятельств простому украинскому потребителю доступны в основном дешевые импортные чаи. Доверяет ли покупатель вашей продукции, зная, что травы выращивали не на плантациях, а собирали в дикой природе?

— На самом деле тот факт, что травы собирают в лесу, а не на плантации, можно считать большим плюсом. Ведь именно такая продукция попадает в премиум-сегмент. Происхождение растений из дикой природы гарантирует, что для их выращивания не применяются всевозможные химикаты.

А вот насчет потребления украинцами в основном дешевых чаев — не соглашусь. Так же, как и в других странах, у нас есть потребители чаев различных ценовых категорий. В том числе класса премиум и даже суперпремиум по 3 тыс. грн. за стограммовый пакетик.

Иван-чай помогает снимать пищевые, алкогольные отравления и борется с ОРЗ

Объединяющий напиток

Среди фиточаев также есть такие, которые продаются через сети специальных чайных бутиков по весьма и весьма высоким ценам. В принципе можно сказать, что в крупных городах уже сложилась культура потребления фиточаев. Сегодня она приходит и в небольшие города. Наши чаи нередко покупают жители районных центров.

На самом деле чаи не разъединяют, а объединяют людей из разных регионов, различного достатка. За желание пить травяной напиток с хорошими потребительскими свойствами они готовы платить реальную цену.

— Как контролируется качество продукции?

— На каждую партию чая мы получаем сертификаты радиологического контроля. Если обобщить, то мы действуем в соответствии с техническими условиями, которые были разработаны под этот продукт, нас регулярно проверяют представители торговой сети, в которой мы работаем.

Но начиная заниматься этим бизнесом, я как раз и учитывал, что для производства травяных чаев не нужно каких-то особых условий. Чаи — это не мясные или молочные продукты. Здесь многие вещи достаточно простые, и они зафиксированы в технических условиях на уровне здравого смысла.

— Какие мероприятия по организации сбыта принесли вам наибольшую отдачу?

— Для запуска мелкого бизнеса основной способ организации сбыта — это т. н. холодные звонки (которых ваш потенциальный покупатель не ожидает, поэтому без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт минимальны. — Авт.), встречи и презентации своего товара. Других способов наладить сбыт не существует.

Изначально мы звонили своим потенциальным клиентам и во многих случаях получали согласие. Здесь самое главное — понимать, что вы хотите производить, почему и для кого хотите это делать.

Если вы это понимаете, то первые отказы вас не смутят, вы продолжите свою работу и добьетесь результата. Но, конечно, надо настроиться на то, что не каждый ваш звонок или встреча дадут отдачу.

— Многие поставщики жалуются на трудности работы в сетях, связанные с отсрочкой платежа, необходимость маркетинговых отчислений и т. д. Вы прочувствовали эти сложности?

— В некоторых украинских сетях сейчас заметно желание работать с небольшими производителями и фермерами. Потому что именно они выпускают уникальную продукцию, которую кроме них не сделает никто. И, конечно же, украинские потребители сейчас поворачиваются лицом к своему производителю. Ищут что-то особенное, то, чего нет у других.

Сети, где это понимают, создают особые условия для небольших украинских производителей. Например, таким путем пошла сеть «Сільпо», организовав совершенно замечательный проект «Лавка традиций». В нем работают люди, которые нацелены на работу с фермерами и делают все, чтобы поставщики чувствовали себя комфортно.

В те сети, где нет подобных структур, я бы не советовал идти мелким производителям, потому что конкурировать с транснациональными гигантами или крупными национальными холдингами совершенно бессмысленно.

Шиповник в дефиците

— Количество торговых точек, созданных специально для реализации экотоваров, растет достаточно быстро. Недавно я зашел в один такой магазин и удивился обилию продуктов, которых раньше не видел. Варенья и джемы чуть ли не из одуванчиков, изделия из продуктов пчеловодства, много видов печенья из цельного зерна, домашние сыры и т. д. Какие тенденции есть на рынке экотоваров и какие направления вы считаете перспективными?

— По понятным причинам более-менее квалифицированно могу говорить о своем направлении. Здесь я вижу перспективы в выращивании некоторых лекарственных трав, по которым существует дефицит. Он есть на внутреннем рынке, и имеются возможности для экспорта. Более того, поскольку климат Украины меняется, становится жарче и суше, появилась возможность выращивать экзотические для нас травы, растущие на Ближнем Востоке, такие как иссоп. Этим, в частности, занимаются фермеры из Херсонской области, и их продукция практически целиком идет на экспорт.

Таких позиций можно набрать немало. Например, на украинском рынке существует дефицит корочки шиповника. Это странно, поскольку самого шиповника у нас растет достаточно, а вот готового продукта — дефицит. Есть определенные проблемы с цветками ромашки хорошего качества и с мятой. Если говорить шире, я вижу дефицит качественных фиточаев. Думаю, эта ниша будет расти.

Очень интересно развивать перевод локальных кулинарных традиций в широкий формат. В этом отношении особенно замечательна Западная Украина, где сохранилось немало аутентичных блюд, травяных настоев, соков, изготовленных по рецептам, не известным широкому кругу потребителей. Вывод их на широкий рынок и продажа сначала в других регионах, а затем и на экспорт — очень перспективный подход, прежде всего для малого бизнеса.

— Какой совет можете дать начинающим предпринимателям, чтобы они не повторяли ваши ошибки?

— Основной совет — понимать, для кого вы хотите произвести вашу продукцию. На начальном этапе необходима квалифицированная консультация. Важен совет человека, который профессионально работает на рынке потребительских товаров и которому доверяете.

Далее. Очень важно с самого начала работать во взаимодействии с другими людьми. Вы должны проговорить свою идею и получить одобрение вашего ближайшего окружения. Что бывает очень нелегко. Убедить стороннего человека оказывается проще, чем убедить жену. Еще лучше, если вам удастся сформировать самую простую команду единомышленников, с которыми вы будете идти вместе. Если сможете убедить ваше окружение, то, скорее всего, сможете убедить и покупателя. Справедливо также и обратное.

Еще один момент. Нужно смотреть на свои сильные стороны. Если есть собственные производственные помещения или свободный доступ к ним, если вы живете в селе или небольшом городе, привычны к физическому труду — в таком случае производство для вас приоритетно. Есть смысл заниматься тем, что маркетологи называют группой «А». Это прежде всего молочная и мясная продукция, которая требует больших усилий для производства и гораздо меньших — для сбыта. Не надо иметь большое количество торговых точек.

И наоборот: если не уверены в себе как в будущем производственнике, но полагаете, что сможете легко контактировать с большим количеством торговых точек или даже сетей, то есть смысл заниматься группой «С» — товарами типа травяных чаев.

Справка «2000»

В старину иван-чай (кипрей узколистный, или Epilobium angustifolium) больше всего был известен как копорский чай — напиток, получаемый при заваривании ферментированных листьев кипрея. Название напитка происходит от названия села Копорье (под Санкт-Петербургом). В XVIII в. здешние жители, воспользовавшись завезенной из Китая технологией ферментации чайных листьев, улучшили процесс приготовления сырья из кипрея и начали развивать собственный чайный промысел. Копорский чай использовался как в качестве самостоятельного напитка, так и для разбавления дорогого китайского чая.

В монастырях, где китайский чай был запрещен как возбуждающий напиток, кипрей заготавливали на всю зиму. В иван-чае обнаружена большая концентрация микроэлементов и витаминов. Так, витамина С в иван-чае содержится в 6 раз больше, чем в лимоне.

Иван-чай пьют как успокоительное при стрессах и нервных перегрузках. Он помогает снимать пищевые, алкогольные отравления и борется с ОРЗ и инфекциями верхних дыхательных путей; повышает иммунитет; обладает мягким камнерастворяющим действием; помогает в профилактике и лечении гастритов и язв желудочно-кишечного тракта; обладает ощутимым противовоспалительным действием.

Уважаемые читатели, PDF-версию статьи можно скачать здесь...


Загрузка...

Иезуиты и изгои

В настоящее время на новом витке государственного строительства Украины...

Музыка отца и сына

Мультфильм по мотивам народной сказки «Как лев утонул в колодце» и творчества...

Сколько жизней уносят полицейские

В июле 2015 г. была завершена реформа органов МВД, в ходе которой милиция реорганизована...

Выйти на рынок такси и не умереть

Стоит ввести для водителей фиксированный годовой платеж в размере 5 тыс. грн. Если...

Учиться будем до пенсии

Выпускники, которым по 16,5—17 лет, слишком юны, чтобы самостоятельно выбрать...

Морская держава или государство у моря?

Согласно геополитической концепции, изучающей контроль за территориями и...

Загрузка...

Прекращен выпуск фейковой «летающей тарелки...

18 июня компания Revell (известный немецкий производитель сборных моделей) сообщила о...

В столицу — через взвешивание

На четырех въездах в столицу установлены комплексы для взвешивания грузовиков. Они...

Уже 22 года Киев подвергается химической атаке

Наша столица уже давно прописалась в антирейтингах самых загрязненных городов Европы....

Боевая жажда и гибридный экотерроризм

Министерство по вопросам временно оккупированных территорий и внутренне...

Жители трех украинских сел подали европейским банкам...

Сельчан достали смрад, уничтоженные дороги и высохшие колодцы

Комментарии 0
Войдите, чтобы оставить комментарий
Пока пусто

Получить ссылку для клиента
Авторские колонки

Блоги

Маркетгид
Загрузка...
Ошибка